Réussir la construction d’une place de marché est notoirement difficile. Marketplaces Connect 2018 a permis d’entendre des témoignages de première main, et les histoires de certains des meilleurs entrepreneurs du marché.

 

Jean-Michel Chalayer, co-fondateur et PDG de LeSalon, la place de marché des services de beauté à domicile, a animé le panel. Aux côtés de Jean-Michel, Sandrine Zhang Ferron, co-fondatrice et PDG de Vinterior, une place de marché pour les antiquaires et vendeurs indépendants de meubles anciens ; Sébastien Goldenberg, PDG de The House Shop, la plateforme de location de propriétés résidentielles qui fournit des services aux propriétaires ; et Marja Verbon, co-fondatrice et PDG de Jump.Work, la plateforme B2B de recrutement de talents pour associer les professionnels à des rôles correspondant à leur comportement autant qu’à leur CV.

 

Jean Michel :

Comment avez-vous commencé – vous êtes-vous concentrée sur la demande ou bien sur l’offre ?

Sandrine :
D’après les premières expériences d’achat de meubles pour ma propre maison, il était clair que le besoin était plus pressant du côté de l’offre, car les vendeurs n’étaient pas satisfaits des canaux de vente disponibles. Les vendeurs étaient impatients de rejoindre la plateforme, nous avons donc construit une technologie pour les intégrer, ce qui nous a laissé le temps d’amener les acheteurs sur le marché.

Sébastien :
Notre approche était de mettre en place un modèle freemium pour les agents immobiliers afin d’augmenter massivement l’offre très rapidement et de générer du trafic, ce qui nous a ensuite permis d’aller vers notre véritable marché cible de propriétaires privés.

Marja :
Nous avons commencé avec des acheteurs – des entreprises qui cherchaient à embaucher, mais après avoir testé à l’avance que les professionnels étaient intéressés par l’idée d’être profilés pour des offres d’emploi. Il fallait une approche différente des deux côtés. Avec le B2B, il s’agit davantage de ventes avec l’adhésion des entreprises et la construction d’une plateforme qui les satisfait. Et pour les professionnels, il s’agissait de créer un produit en libre-service hautement évolutif.

 

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Jean-Michel :
Comment savoir quand votre plateforme fonctionne ?

 

Marja :
Nos premières mesures B2B vérifiaient si les entreprises revenaient vers nous et étaient satisfaites. Au début, vous ne pourrez peut-être pas capturer l’intégralité de la transaction, mais si vous faites systématiquement accéder les candidats matchés au tour final, cela devient un facteur de succès essentiel. Le défi est de savoir comment faire le pas pour les amener à effectuer des transactions.

Sandrine :
Chez Vinterior, nous sommes guidés par des mesures d’engagement, telles que le NPS, qui permet de savoir si nous parvenons à obtenir des recommandations par « bouche à oreille ».

Sébastien :
Nous nous concentrons fortement sur l’offre – en veillant à ce que les propriétaires obtiennent la traction dont ils ont besoin en termes de demandes de renseignements, d’évaluations et de qualité des transactions. Nous avons réalisé très tôt que les propriétaires effectuaient des transactions mais ne nous le disaient pas. Nous avons donc rendu notre système si bon marché qu’il était « simple » de l’utiliser, ce qui nous a permis de développer des KPI axés sur le nombre de transactions signalées.

 

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Jean Michel :
Comment gérez-vous le problème des transactions non déclarées hors plateforme ?

 

Sandrine :
Il est inévitable qu’il y ait des « fuites ». Votre première réaction devrait être « la carotte et le bâton » : mettez en place des règles pour promouvoir les bons comportements et sanctionner les mauvais, avec une surveillance légère et une communication très transparente. En fin de compte, vous devez apporter suffisamment de valeur pour que les utilisateurs choisissent de ne pas fuir. Pour les acheteurs, il s’agit de problèmes de protection – garanties et retours. Et pour les vendeurs, il s’agit davantage d’établir des relations. Idéalement, ils devraient vous considérer comme un partenaire à long terme qui leur apporte de la valeur, plutôt que comme un simple «mal nécessaire».

Marja :
Pour nous, il s’agit de créer de la valeur à toutes les étapes de la transaction, par exemple notre outil logiciel que les entreprises utilisent pour gérer le processus de recrutement. De plus, il est utile que notre tarification soit étalée sur 12 mois pour garantir le succès du recrutement. C’est donc comme une police d’assurance.

Jean Michel :
Chez LeSalon, parce qu’on va chez les gens, il y a toujours le risque que quelqu’un veuille payer par carte de crédit. Mais notre approche est que nous ne devrions pas sanctionner – la carotte, l’incitation fonctionne toujours mieux que le bâton.

 

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Jean Michel :
Comment priorisez-vous l’acquisition d’un volume d’utilisateurs par rapport à aux bénéfices ?

 

Sandrine :
Faire croître le marché est plus important que d’obtenir des bénéfices. Nous avons commencé avec une commission de 20 %, mais nous l’avons ensuite réduite à 15 % pour encourager davantage de vendeurs à rejoindre la plateforme. Un prix compétitif a rendu l’adhésion des vendeurs « évidente », ce qui a également profité aux acheteurs, car la marge était réduite.

Sébastien :
Nous nous sommes fortement concentrés sur la création de trafic et l’expérience utilisateur, l’acquisition d’un catalogue fourni auprès des propriétaires et la création de relations à long terme pour renforcer la « visibilité » du marché avant de commencer à introduire un produit. Nous ne facturons pas de commission sur les transactions, mais gagnons plutôt de l’argent en vendant des services financiers lorsque nos utilisateurs effectuent des transactions.

Marja :
Chez Jump.Work, nous avons monétisé dès le premier jour, car c’est une chose importante pour les professionnels que les rôles soient réels et que les entreprises aient l’intention d’embaucher.

 

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Jean Michel :
Comment gérez-vous les problèmes de liquidité ? Équilibrer deux groupes de clients pour en avoir suffisamment pour s’assurer que les deux parties sont satisfaites ?

 

Sandrine :
Notre objectif a toujours été de consolider le côté offre le plus rapidement possible, grâce à un faible coût. Si un acheteur ne voit que 20 articles, il ne revient pas. Pendant que vous créez de l’offre, vous pouvez impliquer les acheteurs d’autres manières en discutant des tendances du marché et en créant une communauté.

Sébastien :
L’activité de location – en particulier dans les grandes villes – est complètement déséquilibrée, avec une demande supérieure au nombre de propriétés disponibles. Il est important de se concentrer sur l’offre et d’instaurer la confiance dans une entreprise axée sur l’offre.

Marja :
Certains secteurs du marché du recrutement sont axés sur la demande, par exemple les développeurs peuvent choisir leur propre emploi. Mais sur nos marchés, il y a une offre excédentaire de candidats, le défi est donc de trouver les bons.

 

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Jean Michel :
Comment faire en sorte que les deux côtés grandissent en même temps ?

 

Sandrine :
Il est important de surveiller le ratio acheteur-vendeur sur le marché…

Sébastien :
Avec un marché déséquilibré qui était fortement axé sur l’offre, nous avons commencé à nous recentrer sur la demande pour obtenir la bonne demande pour les propriétés que nous avions. Mais le facteur d’attraction massif de notre plateforme est d’avoir un approvisionnement unique à partir d’un inventaire privé, nous restons donc très concentrés sur cela.

 

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Jean Michel :

Avez-vous regardé d’autres verticales?

Marja :
Nous nous concentrons sur des types de rôles spécifiques pour créer de la liquidité avec un modèle reproductible que nous pouvons utiliser pour d’autres types de rôles. Par exemple, travailler sur des rôles juridiques est très reproductible. En fin de compte, nous voulons uniquement travailler dans des secteurs où nous pouvons créer de la liquidité. Il s’agit d’être systématique dans son objectif et d’avoir un plan de déploiement pour cet objectif. C’est la même chose avec les villes : nous avons récemment ouvert notre service à Birmingham, où obtenir de la liquidité est un défi qui prend deux semaines pour voir une place de marché fonctionner. Vous devez rester concentré et être capable de dire « non » pour bien servir les utilisateurs que vous avez.

 

 

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Jean-Michel :
Comment amener les investisseurs à vous faire confiance ?

 

Sandrine :
Vous devez d’abord vous concentrer sur le développement de votre entreprise et obtenir une certaine traction.

Sébastien :
Les investisseurs basés dans l’UE s’attendent à des revenus beaucoup plus tôt qu’aux États-Unis, où avoir un public peut suffire. Nous avons été très transparents avec nos investisseurs sur l’importance d’augmenter notre audience avant d’utiliser notre équipe technique pour lancer des produits. Fondamentalement, vous devez dire ce que vous faites et faire ce que vous dites.

Marja :
Les valeurs de transaction dans le secteur des talents sont relativement importantes. Nous avons beaucoup de postes permanents sur notre plateforme et les frais de recrutement sont de 12%. Notre objectif est de fidéliser nos clients et de passer des PME qui embauchent quelques talents par an à des entreprises plus grandes qui embauchent quelques talents par semaine. Nous nous concentrons sur la façon dont nous pouvons obtenir des clients qui continuent à apporter de la valeur.

 

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Jean Michel :
Que recommanderiez-vous aux gens pour commencer à créer une entreprise prospère basée sur une place de marché ?

 

Sandrine :
Dès le départ, choisissez votre camp ; choisissez quel côté du marché est le plus critique pour le succès de l’entreprise, puis définissez vos KPI et vos objectifs autour de cette priorité et assurez-vous que votre équipe est alignée – capturez les données sur un tableau de bord de reporting et partagez-les avec l’équipe.

Sébastien :
Soyez agile, n’essayez pas de créer le plus gros produit de tous les temps, construisez quelque chose d’assez léger et mettez-le sur le marché. Si vous avez raison, vous obtiendrez une adoption massive et si vous n’avez pas raison, les clients vous le diront.

Marja :
Lorsque vous gérez une place de marché, vous devez recruter des personnes formidables dans les deux côtés du marché, car vous résolvez des problèmes doubles.

Jean Michel :
N’attendez pas et ne planifiez pas trop, sortez le produit, obtenez les commentaires des clients.

 

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