Launchworks et Mangopay ont été ravis d’organiser Marketplaces Connect 2017, le premier événement sur les places de marché au Royaume-Uni, qui s’est tenu le 24 janvier 2017 à Londres.

Au cours de l’événement, les dirigeants de places de marché à succès James Hind (PDG Carwow ), Cem Savas (co-fondateur Plentific ) et George Olver (PDG Movidiam ) ont partagé d’excellents conseils et astuces sur la façon de développer une place de marché. Le panel a été animé et modéré par Kamila Hankiewicz, co-fondatrice d’IamIN, une plateforme de paiement fractionné pour les groupes. Voici un résumé de leurs réflexions.

 

Qu’est-ce qui est le plus important pour développer une place de marché : attirer des acheteurs ou attirer des vendeurs ?

 

Selon Cem Savas, co-fondateur de la plateforme de services à domicile Plentific, il s’agit du problème classique « de la poule et de l’œuf » .

« Si vous n’envoyez pas d’opportunités aux fournisseurs via la plateforme, ils ne vous aiment plus, alors ils s’en vont et essaient quelqu’un d’autre. D’un autre côté, si vous avez des clients qui n’obtiennent pas assez de devis via notre plateforme, ils ne la recommandent pas à leurs amis. »

Cem Savas parle et George Olver en arrière-plan

Plentific a utilisé une approche triangulaire pour développer sa plateforme, en utilisant ses propres canaux d’acquisition pour acquérir des fournisseurs et des clients (via Google/Facebook, ce qui était coûteux) et également en travaillant avec de grandes marques qui avaient déjà des consommateurs. Cela a permis à la plateforme de se concentrer davantage sur la croissance du côté des fournisseurs.

 

George Olver, PDG et co-fondateur de la plateforme de production cinématographique Movidiam, a décrit le défi d’amener les gens à faire le « saut de confiance » dans un secteur traditionnel comme la production cinématographique et pourquoi il est si important de « choisir ses cibles ».

« Vous devez vous aligner sur le plan culturel avec des personnes qui vont comprendre l’intérêt de participer au réseau. »

Par exemple, il est plus facile de convertir les personnes qui utilisent des logiciels d’effets visuels dans leur chambre que les producteurs de films hollywoodiens traditionnels. George a également expliqué que l’introduction récente d’une nouvelle fonctionnalité de produit permettant aux individus de rendre leur propre profil consultable sur Google a créé l’effet d’attraction sur la plateforme Movidiam, car elle a évité aux utilisateurs d’avoir à faire leur propre publicité.

 

James Hind, PDG de la plateforme d’achat de voitures neuves Carwow, a déclaré que pour son entreprise, il est plus important d’avoir d’abord les consommateurs. C’est ensuite que les fournisseurs sentent ce qu’ils manquent et réalisent qu’ils « doivent être là ».

 

À la suite de ce thème, George rappelé le « défi du seau à glace », ce phénomène culturel qui s’est diffusé « directement parmi les dirigeants » qui étaient des gens « glamour et connus ». De la même manière, Movidiam a commencé par cibler les créateurs qui avaient animé ‘Avatar’, qui sont ensuite devenus leur référence et « une vitrine pour tout artiste d’effets visuels en herbe ». Ceci a été réalisé en investissant dans l’expérience utilisateur et en « construisant un pitch pour les meilleurs ». De même, Movidiam a identifié un certain nombre de communautés petites mais importantes telles que la Christian Bible Belt, qui dépense chaque année 750 millions de dollars pour la production de films et a d’abord élaboré des propositions uniques pour elles.

 

Dans quelle mesure est-il nécessaire de dépenser de l’argent en marketing pour développer votre plateforme par rapport à une croissance organique ?

 

James Hind a levé des fonds pour attirer les consommateurs sur la plateforme Carwow et pour changer leur état d’esprit quant à l’achat de voitures. Bien qu’il s’agisse d’un moyen coûteux de se développer, il y a l’ avantage d’obtenir davantage d’« effets de réseau ». Ceci est particulièrement important lorsque l’entreprise est facile à copier en termes de technologie, ou a une propriété intellectuelle/des brevets limités.

Si votre entreprise peut être la première à atteindre le leadership sur le marché, cela crée une barrière à l’entrée.

James Hind

 

Plentific a levé 3,5 millions de livres sterling lors de son premier tour. L’expérience de Cem est qu’il faut quelques années pour démarrer en tant que place de marché et que vous avez besoin des effets de réseau pour que cela se déclenche. Cem pense que lever des fonds est une nécessité, surtout quand il y a des concurrents opérant dans le même espace. En même temps, vous ne voulez pas perdre le contrôle de l’entreprise. La plupart des tours de table impliquent la remise de 15 à 30 % de l’activité à des investisseurs. Cela signifie que vous devez continuellement élever la valorisation de l’entreprise à un niveau qui justifie votre implication en tant que fondateur. Il est donc important de réfléchir également au bon moment pour lever des fonds.

 

George a convenu qu’il faut dépenser de l’argent pour gagner de l’argent et cela signifie lever des capitaux pour obtenir des utilisateurs. Mais cela ne fonctionne que si vous avez un produit qui fonctionne sans avoir besoin de lever des fonds. « Les gens commencent à frapper à votre porte au moment où votre entreprise doit lever des fonds. Il est essentiel de comprendre le paysage du capital-risque ainsi que les personnes que vous allez rencontrer. »

 

Après avoir levé des capitaux, quel est le meilleur équilibre entre le marketing en ligne et hors ligne ?

 

Au départ, Carwow utilisait presque entièrement la publicité en ligne pour attirer les consommateurs – adwords, contenu, référencement, plus un peu de Facebook. Mais récemment, ils ont également utilisé la télévision et la radio en « réponse directe ». Côté offre, l’acquisition de concessionnaires de voitures neuves se fait entièrement hors ligne par des moyens plus traditionnels : téléphone, courrier, visites, voire envoi de fax pour attirer leur attention !

Avec sa base d’utilisateurs très technique, Movidiam a utilisé une « proposition entièrement numérique » et a utilisé au début « tous les trucs possibles » pour attirer l’attention des acteurs clés.

Alors que les consommateurs de Plentific sont principalement en ligne et digitaux, ils ont également commencé à faire des essais de promotions en magasin chez B&Q, cherchant à voir si les personnes qui achètent de la peinture sont également intéressées par l’embauche d’un peintre. Du côté des fournisseurs, lorsqu’ils traitent avec des artisans qui ont moins d’expérience dans l’utilisation de la technologie, il y a davantage un effort de marketing hors ligne, impliquant une équipe de vente et des réunions pour les grands comptes. L’accent est également mis sur la mise à niveau du service pour renforcer la confiance, par exemple en fournissant les numéros de téléphone du service client pour les consommateurs et les fournisseurs.

Kamila Hankiewicz

 

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Pour ceux qui ne connaissent pas Carwow , Plentific et Movidiam , voici ce que font ces marketplaces.

Carwow change la façon dont la Grande-Bretagne achète des voitures en transformant le processus d’achat de voitures dominant. Grâce à Carwow, les concessionnaires les mieux notés du Royaume-Uni sont mis en compétition pour vous, vous évitant ainsi les tracas et les marchandages liés à l’achat de voitures neuves. Plus d’un milliard de livres sterling de voitures ont été achetées via la plateforme. Soutenu par Balderton, Accel, Episode1 et Samos.

Plentific est un marché de services à domicile innovant, qui aide les acheteurs et les propriétaires à trouver des artisans professionnels locaux parfaits pour leurs besoins de services à domicile. Soutenu par Pi Labs et Wild Blue Cohort.

Movidiam est un réseau mondial professionnel, une place de marché et une plateforme de gestion de projets pour les industries créatives.

 

Crédit photo © 2017 Anthony Upton